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客戶管理不外乎:拉新、促活、留存和轉(zhuǎn)化

作者:知乎 來(lái)源:知乎 時(shí)間:2020-04-21


客戶管理主要分成四個(gè)部分:


1.拉新;2.促活;3.留存;4.轉(zhuǎn)化。


接下來(lái)分別對(duì)這四個(gè)部分展開(kāi)。


1.拉新


銷量=客戶數(shù)*單店客單價(jià),因此源源不斷的新客源,是我們?cè)诳蛦蝺r(jià)有限的情況下,提升銷量的主要方式。這就要求我們?nèi)ゲ粩噙M(jìn)行新客源開(kāi)拓,通過(guò)陌拜的方式,不斷獲取更多的客戶資料和客戶客情,提升自身客戶數(shù),進(jìn)而為自己的銷量提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。


2.促活


拉新是獲取新客源的方式,而促活則是提升銷量和獲取客情的最好手段。通過(guò)拉新的方式,我們能夠在該過(guò)程中很好的獲取客戶的資料和需求,進(jìn)而通過(guò)自己的產(chǎn)品和資源,通過(guò)產(chǎn)品與資源整合,形成合理的產(chǎn)品解決方案去滿足新客源對(duì)產(chǎn)品的需求。


在此過(guò)程中,合適的解決方案不僅能夠滿足客戶的需求,同時(shí)能夠通過(guò)解決方案讓自己獲得銷量及客戶獲得利益,進(jìn)而不斷加強(qiáng)與客戶之間的客情粘連度,更進(jìn)一步形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的客情關(guān)系,給客戶帶來(lái)服務(wù)的同時(shí)不斷提升自身銷售業(yè)績(jī)。


3.留存


常言道:買(mǎi)賣不成情意在,存在情意的生意,才能夠源源不斷的對(duì)自己的銷量產(chǎn)生長(zhǎng)久幫助,因此,客戶的留存管理就非常關(guān)鍵。通過(guò)客戶的留存管理,來(lái)更合理的分配自己的時(shí)間、精力和資源,進(jìn)而提升客戶的管理效率,讓客戶能夠可持續(xù)的活躍來(lái)幫助自己銷量達(dá)成。


具體的留存步驟:


(1).客戶建檔


客戶信息的建檔管理,能夠讓自己對(duì)客戶的具體信息一目了然,同時(shí)能夠?qū)⒖蛻舻馁Y料更好的進(jìn)行留存,防止原有跟進(jìn)該客戶的業(yè)務(wù)員離職后,后續(xù)跟進(jìn)業(yè)務(wù)員找不到該客戶的材料,從而導(dǎo)致客戶流失。


(2).客戶分級(jí)


人有力盡時(shí)!每個(gè)人的精力總是有限的,而如何更高效的分配自己的精力與時(shí)間給客戶,進(jìn)而讓客戶更好的產(chǎn)出來(lái)幫助我們限量的達(dá)成,需要我們將客戶進(jìn)行分級(jí)管理。


比如客戶按照銷量體量大小,分別分成S/A/B/C/D級(jí)別進(jìn)行管理時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)S/##別的客戶銷量往往是你自己每月銷量的大頭,這也就是我們平時(shí)所說(shuō)的“二八法則”(百分之二十的客戶產(chǎn)出百分之八十的銷量)。因此,你需要用你盡可能多的精力和時(shí)間,放在這百分之二十的客戶上面,進(jìn)而保證你每個(gè)月的銷量都能相對(duì)穩(wěn)定。


而剩下的精力和時(shí)間,再根據(jù)客戶的生意體量進(jìn)行優(yōu)先劃分,從而讓自己的精力與時(shí)間更合理的被調(diào)動(dòng),從而為自己的銷量發(fā)展提供高效率的工作狀態(tài)。


(3).客戶資源分配


客戶分級(jí)已更好的幫助你進(jìn)行了客戶的生意體量劃分,同時(shí)能夠幫助我們知道自身生意銷量的達(dá)成是如何構(gòu)成的,那在資源分配時(shí),也就相對(duì)更公平,從而能夠更合理的利用資源將客戶客情粘連,并且通過(guò)資源的合理投放來(lái)達(dá)成銷量的額外增長(zhǎng)。


在此重點(diǎn)需要提醒,資源的投放需要遵從生意體量的規(guī)則進(jìn)行投放,否則容易給予客戶不公平感,從而導(dǎo)致客戶流失的嚴(yán)重地步。同時(shí),要有意識(shí)的將相應(yīng)的資源對(duì)潛力客戶(如上面舉例的B/C級(jí)客戶)進(jìn)行培養(yǎng),從而防止百分之二十的客戶(S/##客戶一家獨(dú)大,店大欺客)。


4.轉(zhuǎn)化。


以上方式的客戶管理,無(wú)外乎就是為了最后一步的轉(zhuǎn)化。比如新客源開(kāi)拓后轉(zhuǎn)化成整成合作客戶,比如合理的產(chǎn)品解決方案通過(guò)促活來(lái)達(dá)成銷售提升的轉(zhuǎn)化,比如留存的方式來(lái)不斷通過(guò)老客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹或者客戶再次活躍來(lái)獲得銷量提升。


綜上所述,客戶管理不外乎:拉新、促活、留存和轉(zhuǎn)化,從而來(lái)真正幫助自己管理好客戶的同事管理好銷售業(yè)績(jī)。





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